第4版:参考
     
 
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2011年02月19日
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“错误”营销
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□ 良友/文 付业兴/图  
美国亚特兰大石头公园在售票处张贴的价目表上这样写着:缆车票每人16美元(只能用于坐缆车一项);通票每人7.5美元,可以玩遍园内所有设施。
这是公园把缆车票和通票的价目弄反了吗?
原来,只在公园坐缆车的时间很短,这样,游客很快便会离开,而公园只能从每位游客身上赚取16美元。但如果买的是通票,游玩公园内的所有娱乐设施就需要花费很长时间,就要在公园内吃饭、喝饮料和购物,等到游客离去的时候花费的就不止是7.5美元,而是七八十美元或更多。7.5美元的通票与16美元的缆车票相比,公园少收入了8.5美元,而暗藏的游客餐饮和购物费用却为公园赢得了十倍、十几倍的营业额,所获利润足可以弥补那8.5美元的差额。
真正会做生意的人决不会把目光局限在眼前的“小芝麻”上,而忽略了后面的“大西瓜”。将缆车票和通票“倒过来”的这一“错误”,其实是游客吃了亏,但是这个亏游客吃得心甘情愿。
美国亚特兰大石头公园经营的高明之处就在于,他们抓住了消费者的心理,从而设计了一套“舍小利,赚大钱”的营销方案。消费者虽吃了亏,却心甘情愿。相信这是所有经商者的心愿。

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