第4版:参考
     
 
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2011年07月02日
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如何挖掘客户的潜在价值
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□ 孙瑛  
顾客的价值观直接引领了他的消费行为。现在的营销正在向着精细化方向发展,企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率,重视保持顾客忠诚度,挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。
我在以前的销售人员培训课程章节中曾经讲过一个小伙子卖出了30万美元销售单的故事,这个是非常经典的成功的营销案例。
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”
他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬,但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班了,老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的渔线、中号的渔线,最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼,他说去海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”
“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”
从这个案例中我们可以得知,抓住客户的动机,挖掘他的潜在价值,没有达不成的销售订单。

 

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