第4版:参考
     
 
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别等着客户帮你想
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2012年05月12日
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别等着客户帮你想
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□ 明清石  
为什么你以为是好的东西,却得不到客户的认同?不要轻易地去怀疑你的东西,没准是你的沟通语言和方式出了问题。
出现这样的问题,很多时候是因为好东西没有被你很好地表达出来。你是想通了,而坐在你面前的客户却听得一头雾水。你没有在短时间内让他产生兴趣。
要知道,客户是不喜欢动脑筋去主动理解你的想法的。这需要你认真地去准备,去提炼。
很多时候,对老师来说,都是按最“笨”的学生去备课的。其实,这个道理对待客户同样适用。再聪明的客户,在听取你的推介时,他们的大脑都是懒惰的,甚至是带着一种审视的心态在听你介绍,然后挑错。这就需要你用最为简洁的语言,说出你们产品的最大的亮点,让客户明白。
在一次分享会上,江西省联通市场营销部总经理吴萍女士讲了一个故事。
有一次,一个智能手机厂商到办公室拜访她,并给她推荐自己的公司刚出的一款机型。这位厂商还特别提到,“若能销售到一定数量,可以有去欧洲游玩的机会”。
“可这样的消息并没有打动我。”在吴总看来,这个促销方式没有任何的吸引力。
“过了不久,又有一家智能手机厂商来找我,告诉我,有一款新机型需要推广。”可这一次,厂商向吴总介绍促销方式时这样说道:“我们将给每一家门店一个指标,如果达到指标,就可以在每一家门店选出一名店员去欧洲旅游。”
“这个当时就打动我了。因为,去欧洲的人被明确了。”吴总听了之后,立刻作出了这样的判断。
其实,两家的创意差不多,可第二家把它说得更具体了,所以也就成交了。
作为省公司的部门负责人,吴总每天都有太多的邮件、文件和电话需要处理,在听取汇报以及与合作伙伴沟通时,她想做的是选择题,而不是做问答题或者论述题。
把自己的想法更加具体化,才能让合作者或者客户感到立马可行。客户和合作者不会有时间去帮你想方案,更不会去帮你完善方案。有的东西,就得你自己想清楚后,再让客户做选择题。
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