第4版:参考
     
 
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2012年06月23日
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  □ 明清石

    时常会在大街上发现,之前的饭店名字改了,总会以一个独特的优势来起店名。比如什么鱼、什么锅、什么饺子等。那些大而全的店名,开始渐渐地被特色和定位所取代。
  
  越来越多的消费者都会在吃上面下工夫,当一种消费成为大家比较困难的选择时,特色就成了一个有趣的理由。
  
  不是去吃最贵的,也不是去吃最便宜的,而是去吃最有特色的。
  
  在聚会中,这也会成为请客者向赴宴者介绍的重点。
  
  今天中午,和朋友一起在其居住地附近找地方吃饭,来到一家做鱼的饭馆。据朋友说,这是两个月前刚换的名字。看上去,也是刚刚装修过。一切以特色为主,无论是灯具,还是餐桌中间的特别制作的大锅。更为有趣的是,下面加热烧的是农村的木柴。这样的完全是农村原生态的做法,让大家对锅中炖的鱼倍加期待。
  
  其实,加热的方式有很多种。有的人选择了最为简单的一种,那就是电磁炉。可这家饭店,却选择了一种最为原始也最为费事的方法。因为,木柴需要到北京郊区去收集。可正是这样的特殊之处,让大家开始青睐在这里的就餐过程。
  
  生意首先是一种传播。你卖产品,传播的是功能价值;你卖服务,是在讲述你内心的坚持。人们往往在意的就是传播过程中你的标准和原则。这是构成服务品质的最重要的部分。
  
  有时候,我们再细分我们的市场时,总是不能取舍,总会担心会失去一部分客户,总想通吃,总以为我们面对所有人传播,按照一定的比例应该会有收获。其实有时候,更为精确的、更为有选择的传播,才能更好地抓住有价值的客户,快速形成利润。
  
  根据自己的优势,开始一份商业计划,进而进行商业运营,这是一件可喜的事情。可随着时间的推进,很多人开始图大,开始一厢情愿地做所有人的生意。结果,不仅弱化了优势,更丢了那些有价值的客户。结果,当大家好奇心过了之后,生意开始变得冷淡。这就是我们经常看到一些饭馆不知不觉地会消失的重要原因——定位不清,优势不明。
  
  把自己的优势做到极致,让你成为必不可少或者无法复制的样板,你就成功了。由当初的舍弃,到如今的坚持,放大自己的优势,带来的是人们深刻的印象和彼此相传的口碑。在这样的背景下,生意自然会来。

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